Brainmade. Сегодня давайте подумаем о скидках.

Как гласит известный миф: в Спарте больных и некрасивых детей сбрасывали со скалы в море.
Мы с вами не такие кровожадные, мы своих детей любим. Ведь бизнес – это ребенок, которого мы растим, вкладываем, в надежде, что потом он принесет многомиллионный стакан воды.

Главная суть бизнеса – извлечение прибыли, а этому способствуют повторные покупки. К сожалению, этой очевидную истину понимают далеко не все.

За последнее время два больших рынка рухнуло: туристический бизнес и бизнес по продаже автомобилей. Помните банкротства ведущих туроператоров, многочасовые ожидания в аэропортах и испорченный отдых? Турфирмы пытались выбраться за счет объемов продаваемых путевок, в надежде выкарабкаться потом. Но, провальную ценовую политику добили запреты на выезд госслужащих.
А авторынок просел за счет бездумных скидок на авто, в надежде, что в конце года производитель щедро поделится итоговым бонусом. В результате, несколько последних лет рынок сильно проседал.
Я общался с менеджерами одной и другой сферы, и все стонали от потребительского терроризма.
Клиенты шантажировали тем, что если не получат бОльшую скидку, то уйдут к другим.

Сейчас такая же ситуация с фитнес-центрами. Годовой абонемент в отдельных клубах за 3000 рублей. У меня вопрос: Из каких средств платить аренду? Из каких средств платить зарплату квалифицированным сотрудникам?
За то, в полный рост – грязные душевые, застиранные до дыр полотенца. И в залах пахнет «котиками», потому что нет средств на дезинфекцию.
Руководители серьезно считают, что люди на фитнес приходят, чтобы потратить 3000?
Может клиенты хотят стать привлекательнее, добиться чьего-то сердца, стать увереннее? Не?

В общем, как говорили в 90-е: «Кроилово ведет к попадалову». Руководство компаний экономит на зарплатах и сервисе, от чего страдают клиенты.

Немного сухой теории.

История скидок уходит во времена появления товарно-денежных отношений.
Когда под конец дня, на базаре, продавец хотел продать скоропортящийся товар.
Если вы даете скидку, значит ваша услуга тоже с «душком»? Или вы предоставляете первоклассный сервис, который не может стоить дешево?
И так, запомните, что цена состоит из двух частей: 1) Цифра 2) Ценность в глазах потребителей.
Большинство не понимает, что предоставляя скидку, они опускают ценность продукта.

«Ценность вещи определяется не тем, сколько вы готовы за нее заплатить, и не тем, во сколько она обошлась производителю, а тем, сколько за нее дадут на аукционе.»

Если вы дали скидку один раз, то в следующий раз клиент уже не захочет покупать за полную стоимость. Более того, за время между этими покупками, он уже успел рассказать всем своим друзьям, что у вас все дешево. И они всей гурьбой придут выклянчивать скидку, как у вороны сыр.

Скидка не дает самого главного – повторной покупки, не дает лояльности. Т.е. если ваш конкурент сделает дешевле (а он конечно сделает, думать ведь лень над маркетингом и рекламой), то клиенты перейдут к нему. В ценовых войнах победителей не бывает.

Теперь ответим на вопрос Чернышевского «Что делать?»

В качестве грамотной стратегии можно привести марку Луи Виттон. Она знаменита тем, что никогда не делает скидки и не устраивает распродажи. Более того, все непроданные сумки она (ВНИМАНИЕ) – уничтожает. И важная деталь, Louis Vuitton — самый часто подделываемый в мире бренд.

Вы попробуйте сделать что-то качественное своими руками. Вот, не спите ночами, стругаете своего Буратино, покрываете лаком, детально прорисовываете черты. Готовы вы его продать за 3 копейки Барабасу? Нет! Потому что, знаете ему цену и своему труду.
И покупатель этот труду видит, в том числе в ваших глазах.
А фиговую вещь не жалко и дешево продать.

Запомните: Всегда важна повторная покупка. Например, если у вас кондитерская, дайте бонусом пирожное, которое вы стали недавно выпекать. Покупатель таким образом будет знакомиться с вашим ассортиментом.
Для фитнеса – дайте бонусом персональную тренировку, чтобы у него появилась мотивация брать персональные уроки. Или бонусом занятия по йоге, чтобы он могу погрузиться в атмосферу этого модного направления.

Клиентам важнее узнать о вас, о вашем товаре или услуге. Вступайте в диалог, разговаривайте больше, узнавайте чего они хотят.

Цена – это террорист, который держит в страхе, заставляет постоянно сомневаться «дешевле ли у меня товар, чем у конкурента»? Этот страх заставляет снижать цены без веского давления со стороны рынка. Решения, основанные на страхе, заставляют делать все больше и больше ошибок. Страх делает компанию слабой и уязвимой.
А должно быть так: «Доволен ли конкурент товаром/услугой, которую он получил?»
Достаточно ли товар хорош, что клиент захотел купить его еще раз?
Демпинг всегда хаотичен, сиюминутен. Бизнес же, должен смотреть вдаль, видеть перспективы.

Делайте рекламу с умом… и сообразительностью.
Задавайте вопросы под видео, пишите в личные сообщения, с удовольствием отвечу на них.

Хорошего дня. Увидимся.